En los últimos días estoy leyendo noticias en varios periódicos alertando – en tono de denuncia – sobre la proliferación de captadores de donantes en  las calles de las grandes ciudades. El recorte en las subvenciones públicas que años atrás recibían muchas organizaciones no lucrativas han obligado a estas a desarrollar estrategias propias de captación, por lo tanto, es normal que ahora se vea más presencia de captadores por la calle.

Una de las técnicas más efectivas para una ONG la hora de captar fondos es el Face to Face: es un método que consiste en informar de las acciones que realiza la organización hasta sensibilizar a las personas para que decidan realizar una donación con la tarjeta de crédito. Esta donación suele ser mensual y recurrente, y aunque suele ser una cuota baja (oscila entre los 10-15 euros), si la ONG desarrolla una buena estrategia de fidelización puede asegurar que estos ingresos permanezcan durante muchos años. Es por este motivo que el Face to Face representa la estrategia preferida por las ONGs, porque permite crear una base social de donantes individuales que aseguran la sostenibilidad de la organización y les permite proyectar su presupuesto a largo plazo, pues los ingresos están tan diversificados (tanto, como número de donantes  tenga la organización) que el riesgo es mínimo. Tendrían que darse de baja todos los socios donantes el mismo día para que la ONG perdiera este canal de ingreso, escenario imposible si más no improbable.

La técnica del Face to Face se desarrolla mediante un diálogo o conversación  y tiene la siguiente secuencia:

 

1) Saludo o pregunta abierta ( Si el facer hace una pregunta cerrada está perdido! Ej: ¿Tienes un minuto? La respuesta siempre es ¡NO!)

2) Breve presentación de la ONG y causa que el facer o sensibilizador está representado.

3) Presentar la existencia de una problemática social real.

4) Presentar la solución o la atenuación de este problema mediante las acciones realizadas por la ONG

5) La llamada a la acción que consiste en invitar a la persona con la que se está hablando a colaborar económicamente.

6) Cierre: mediante el formulario de donación

7) Agradecimiento y despedida.

Parece una secuencia sencilla, pero el facer ha de cumplir con muchos requisitos para poder realizar todo el proceso correctamente. Los buenos profesionales del fundraising son difíciles de encontrar y, por este mismo motivo, hay una creciente queja por parte de la sociedad sobre la mala praxis que tienen algunos promotores que salen a la calle sin una preparación adecuada para ejercer este trabajo. El buen facer debe cumplir con los siguientes requisitos:

1) Excelentes habilidades en comunicación verbal y no verbal.

2) Sensibilidad social para entender, sentir y comunicar la causa de la ONG que está representando.

3) Tolerancia a la frustración, ser consciente que a lo largo del día va a escuchar la palabra NO muchas veces.

4) Don de gentes, simpatía y empatía.

Hay pocas personas que cumplan todos esos requisitos (¿Conoces alguna? ¡Reenvíale este enlace!)

Además, el facer tiene que cumplir las siguientes pautas de trabajo:

– Respetar el horario de trabajo.
– Llevar todos los días el material de trabajo
– Utilizar ropa cómoda pero que no contenga carga ideológica (política, fútbol, religión, etc.) ya que está representando a una organización.
– Mantenerse en equipo para dar una imagen compacta con el chaleco e identificación puesta.
– No masticar chicle ni fumar en horario de trabajo.
– No utilizar teléfono en el horario de trabajo.
– Informar de toda acción a su Team Leader

En un  futuro artículo, explicaremos más detenidamente que es lo que tiene que pasar en la cabeza de una persona para que, después de hablar con un facer, termine haciendo una donación. De la misma manera, también dedicaremos un artículo a cómo preparar un checklist de todo lo que tiene que hacer una ONG antes de poner a un equipo de face to face en la calle.

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Espero que este articulo pueda ser útil para tu ONG.

José Gutiérrez
Director de Shofund
jose@shofund.com

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