trabajar en Fundraising

Si quieres trabajar en Fundraising debes tener una serie de habilidades, conocimientos y skills para desarrollar de forma profesional tu trabajo. Por supuesto que la parte vocacional es muy importante, pero como siempre digo, tener sensibilidad social y  afinidad con la causa  es una condición necesaria pero no por ello debe resultar suficiente.

Cada vez recibo más emails y consultas de personas que me preguntan por las habilidades que debe tener un profesional de Fundraising. Por este motivo, he decidido escribir las habilidades que considero necesarias y compartirlas. Tengo que decir que más que una opinión, esta lista de habilidades responden a los requerimientos que he me ido encontrando estos últimos años. Te pueden gustar o te pueden gustar menos pero créeme que necesitarás, al menos, tener nociones básicas de estas habilidades.

¿Acaso seré demasiado exigente?. Ya me contarás si tengo una idea muy elevada de lo que debería ser un buen fundraiser o quizá no se necesiten tener tantos conocimientos para poder trabajar en este campo. Lo que resulta esencial es tener habilidades prácticas, aunque sean básicas, de una variedad de disciplinas relacionadas con la comunicación, el marketing, las finanzas y las relaciones públicas.

Dependiendo de las técnicas de Fundraising que quiera desarrollar tu ONG, necesitarás tener más o menos conocimientos en una determinada disciplina que otra. Pero la realidad es que si quieres trabajar de consultor en Fundraising si que necesitas tener esta serie de habilidades que te voy a mostrar a continuación.

Las 7 habilidades del fundraiser

Antes de mencionar las habilidades para trabajar en Fundraising, vamos a acotar este término. El Fundraising consiste en aquellas acciones que realizan las organizaciones no lucrativas del tercer sector para captar los recursos necesarios que permitan  financiar su misión social  y desarrollar sus proyectos, garantizado la sostenibilidad de la organización a medio y largo plazo.

Estos recursos y fondos se pueden conseguir mediante la captación de donantes individuales en vía pública, en campañas de telemarketing, mediante alianzas con empresas, estrategias online y campañas digitales, legados solidarios, organización de eventos, tienda, etc. Cada técnica precisa una serie de requisitos, pero ¿Qué habilidades debe tener una persona si quiere liderar todas estas acciones?. Si estás pensando ser consultor o consultora de Fundraising tendrás que conocer cada estrategia. Estas son las habilidades que necesitas desarrollar.

1 comunicación

Tener facilidad para comunicarse es fundamental. Es la habilidad que articula todas y cada una de las técnicas de Fundraising. Una buena comunicación, oral y escrita, es la base para cualquier campaña de Fundraising. Para la captación de recursos son muy importantes las técnicas de copywritting y la utilización de la comunicación persuasiva. Una comunicación formal se utiliza más a nivel institucional. En cambio, en Fundraising debe emplearse un tipo de comunicación más orientada a conseguir objetivos, muy parecida a la que utilizan los comerciales para cerrar ventas. En los cursos  y seminarios que doy sobre Fundraising, incido mucho en este tema. Soy consciente que puede resultar polémico. En las ONGs siempre hay un grupo de personas que consideran que las donaciones deben venir por iniciativa propia de las personas. Desafortunadamente, y según mi experiencia, el mundo no funciona así. Si no pides, no te dan. No es una cuestión de opiniones, es una cuestión de conseguir buenos resultados para que las ONG puedan seguir trabajando en su misión social. Aunque la comunicación de una ONG debe sensibilizar y concienciar, la comunicación en Fundraising debe estar orientada a conseguir resultados.

2 MARKETING Y PUBLICIDAD

Otro tema polémico. No obstante, si quieres ser un fundraiser profesional tendrás que emplear las mismas técnicas  y procesos de marketing que se emplean en las empresas. La única diferencia es la finalidad. Tienes que tener conocimientos sobre como activar campañas de publicidad pagadas en Redes Sociales, diseñar campañas de Email Marketing y Google Grants, y organizar la Web mediante Call to Action para que los usuarios terminen visitando el formulario de donación de la ONG. Además, las campañas de Fundraising también tienen una parte de material impreso. Me refiero a los trípticos, revistas, carteles y flyers, por lo que tendrás que tener nociones de diseño gráfico.

Aquí se plantean dos alternativas: hacer tú mismo este trabajo o externalizarlo y ocuparte de la coordinación de un equipo de profesionales del marketing. En cualquier caso, necesitas tener el criterio suficiente  y conocer las principales herramientas de marketing y publicidad para gestionar equipos de trabajo.

3 SOCIOLOGÍA / TRABAJO SOCIAL

¡Oh sorpresa!. Estaba empezando a caerte antipático de tanto hablar de marketing y ventas en el mundo de las ONG y ahora quiero arreglarlo un poco. No hace falta ser licenciado en Sociología ( aunque mira por donde, ¡yo lo soy!) pero si que es necesario tener un conocimiento teórico y  profundo sobre  las teorías que explican las desigualdades sociales, sus causas, los actores implicados o las relaciones de poder que se producen en un mundo globalizado y capitalista. Tener ese conocimiento y entender la causa, será ese plus diferenciador para que una campaña de Fundraising mantenga su naturaleza social.

Si externalizas completamente el trabajo de publicidad y marketing a una empresa que no está acostumbrada a trabajar con ONG, correrás el riesgo de que tu campaña de Fundraising sea demasiado agresiva o comercial. Siempre recomiendo que el trabajo de base y la generación de contenidos surjan siempre del personal interno de la ONG. No confíes plenamente en el trabajo de una agencia sin una supervisión del contenido y de las palabras que se utilizan en la campaña.

4 FINANZAS

En el anterior punto te di una tregua, ahora ya vuelvo con las habilidades que provienen del mundo de la empresa. Realmente, necesitas tener unas mínimas nociones sobre finanzas para saber proyectar escenarios económicos o calcular el retorno de la inversión a la hora de implementar cualquier técnica de Fundraising. Antes de iniciar cualquier acción hay que calcular el riesgo y la rentabilidad. Dentro del Fundraising, hay una parte analítica y numérica. No podrás evitar utilizar el  Excel, así que te recomiendo que más que familiarizarte empieces una amistad con este programa de hojas de cálculo.

5 RELACIONES PÚBLICAS

Esta es la parte que menos me gusta, pero inevitablemente hay que trabajar las relaciones públicas y las relaciones institucionales. Aunque el término “zona de confort” esté ya muy utilizado, lo cierto es que tendrás que hacer un ejercicio de apertura y empezar a relacionarte con todos los stakeholders que son importantes para tu ONG. Como un buen “relaciones públicas”, tienes que dominar varios registros y tonos de comunicación. En un mismo día puedes incluso tener una reunión con una gran empresa y  visitar una pequeña organización de barrio. Tienes que prepararte para ser un buen embajador de tu organización.  Tu objetivo siempre tiene que ser representar los intereses de tu ONG, pero al mismo tiempo tienes que adaptar tu comunicación y tu argumentario a las características de tu interlocutor.

6 PLANIFICACIÓN Y GESTIÓN

A veces el éxito o el fracaso de una campaña de Fundraising depende tan sólo de lanzarla en el momento adecuado. En Fundraising se deben dar una  serie de requisitos y condiciones. En este sentido, necesitas anticipar una serie de acciones para que puedan llegar a desarrollarse otras. Trabajar en procesos interdependientes es el día a día en el trabajo del fundraiser. Acostúmbrate a planificar, a gestionar muchos indicadores al mismo tiempo, realizar distintas tareas y gestionar el trabajo de proveedores externos y compañeros de trabajo orientando todas sus acciones a la consecución de resultados.

Hay campañas de Fundraising que están sujetas a una estacionalidad, como puede ser la época de Navidad, el día del Padre o la Madre o el día de la causa (el problema social en el que esté especializada tu ONG). Las campañas de Fundraising exigen de una coordinación y un trabajo en equipo constante, así que tendrás que planificar estas campañas con mucha antelación.

7 ACTITUD

Te preguntarás por qué he incluido la actitud dentro de una serie de conocimientos supuestamente técnicos. Debes saber que la actitud es la habilidad más importante que tendrás que desarrollar para trabajar en Fundraising. Acostúmbrate a escuchar y leer la palabra ‘NO’ porque te la vas a encontrar muchas veces. De hecho, naturaliza el NO, tanto dentro como fuera de tu ONG. Dentro de la ONG, tendrás que presentar muchas propuestas de Fundraising para que sean aprobadas por la Dirección o Junta Directiva  y ¡Atención Spoiler! siempre hay alguna parte de la propuesta que no termina de gustar a todo el mundo. Tendrás si o si que cambiarla. Pasa siempre. Fuera de la ONG, vas a recibir miles de negativas de personas que no quieran hacerse socias de tu ONG ni dar donaciones a una campaña en particular. Te reunirás con empresas a las que no les interese colaborar con tu ONG. Organizarás  eventos a los que acuda muy poca gente. ¿Quiere decir que estás fracasando en tu trabajo?. La respuesta es NO. Te voy a dar el mismo consejo que me dieron a mi hace muchos años y me fue genial:

Olvida rápidamente las campañas de Fundraising. No importa si han sido todo un éxito o un estrepitoso fracaso. En Fundraising siempre hay que avanzar hacia adelante. Si piensas demasiado tendrás una parálisis por exceso de análisis. Obviamente tienes que analizar las causas del éxito o del fracaso, pero no dejes que afecte a tu estado de ánimo. Cuando finalice una campaña de Fundraising, olvídala rápidamente y trabaja en la siguiente, tanto si ha funcionado como si no lo ha hecho como esperabas.

Si tengo que elegir entre 1 de las 7 habilidades que te he presentado, me quedo con la actitud. El resto de habilidades las puedes aprender con el tiempo, y aunque no seas experto puedes llegar a tener las nociones básicas para poder obtener resultados profesionales con unos mínimos de calidad. Pero el tema de la actitud es todo un mundo. Se necesita una fortaleza mental para trabajar en Fundraising y, sinceramente, creo que no todo el mundo la tiene. Si quieres trabajar en Fundraising tienes que tener una actitud positiva y proactiva las 24 horas del día, los 7 días de la semana y los 365 días del año. Si no es así, mejor que te dediques a otra cosa.

LAS SOFT SKILLS

Si quieres trabajar en Fundraising tienes que saber que necesitarás trabajar en equipo y relacionarte con una gran variedad de personas muy diferentes a ti. Personas de tu misma organización pero de Áreas diferentes, empresarios, donantes, voluntarios, políticos y otras personas que trabajan en organizaciones que están relacionadas con la actividad de tu ONG. Debido a esto, es muy importante que trabajes la empatía, la escucha activa y la asertividad. Tu rol como fundraiser es cohesionar,  integrar y alinear a muchas personas diferentes entre sí en la consecución de un único objetivo: conseguir fondos y recursos para tu ONG. Por este motivo, tendrás que tener mucha mano izquierda y don de gentes para trabajar en perfecta harmonía entre grupos tan dispares. Inteligencia emocional lo llaman ahora. Pues bien, como tengas un carácter fuerte o fácilmente alterable nunca podrás liderar equipos de trabajo.

Por otro lado, desde el punto de vista del trabajo individual, tendrás que gestionar muy bien tu tiempo, el estrés y los constantes cambios que se producen debido a la propia naturaleza del trabajo de Fundraising. El cambio es la única constante, así que acostúmbrate a que todo cambia y encima lo hace a toda velocidad.

PROPUESTA DE TRABAJO

Ahora que ya conoces todas las habilidades que resultan imprescindibles, o por lo menos,  muy importantes para trabajar en Fundraising, te propongo que realices un auto diagnóstico. El objetivo es que puedas mejorar en cada habilidad que te he presentado a medio – largo plazo. Te propongo que realices la siguiente tarea por cada habilidad.

HABILIDAD #1__________________________

Del 1 al 10, ¿Cómo valoras tus conocimientos en esta habilidad?

¿Cuáles son tus puntos fuertes?

¿Cuáles son los aspectos que tienes que mejorar?

¿Qué vas a hacer en este año para mejorar los puntos débiles? (cursos, formaciones, libros)

Indica 3 indicadores de esta habilidad para medir tu progresión.

HABILIDAD #2__________________________________

(Repite el mismo ejercicio hasta completar todas las habilidades).

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Muchas gracias por tu tiempo.

Jose de Shofund